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El otro día me llegó un vínculo a una entrevista con la representante de la FAO en México, Nuria Urquía Fernández, cuyo mensaje principal me pareció atinado: Necesitamos más competencia sana entre los proveedores de insumos y servicios al campo.

Que defienda yo este punto de vista tal vez parezca extraño a nuestros competidores y también a nuestros distribuidores que se desempeñan en regiones que concentran actividad agropecuaria. En estas regiones, cualquier productor podrá nombrar 4 o 5 o incluso una docena de marcas de semillas y una decena de marcas de agroquímicos. Los proveedores estamos expuestos a una especie de guerra comercial. Nos piden precio, plazo, promociones, etc., pero obviamente sin sacrificar la calidad.

La competencia entre distribuidores es tanta que los negocios que inician la ven casi imposible, ya que, cuando empiezan a formar su cartera de clientes, «caen» primero con productores que ya no tienen crédito en ningún lado, lo que representa un riesgo extremo.

Ahora bien, si preguntáramos a estos mismos productores sobre proveedores de financiamiento, la respuesta será diferente. Las principales fuentes de financiamiento externo al campo son los proveedores (a través de sus redes de distribución) y el Gobierno (por medio de FIRA y empresas paraestatales como Financiera Rural). En la práctica, estas dos fuentes de recursos pueden llegar a ser una sola, ya que a menudo están canalizadas por medio de un mismo distribuidor. Los productores pueden llegar a depender críticamente de un distribuidor local, aún si el número de marcas de insumos disponibles es abundante.

Una pequeña anécdota para ilustrar el caso: El año pasado establecimos una parcela demostrativa en un poblado de Jalisco. El productor, inicialmente escéptico, quedó plenamente convencido el día de la cosecha. Pero, ya cuando fuimos a ofrecerle el producto para este año, no quiso comprar, ni para una parte de su rancho. Ya indagando un poco más, nos confesó que el proveedor local de una marca conocida de semilla, que además funge como parafinanciera, amenazó a sus hijos que también son agricultores, con cancelarles el crédito, si él, su papá, nos compraba. Mientras que el papá dispone de recursos que le brindan independencia financiera, sus hijos no tienen tal suerte y dependen críticamente del distribuidor. (No proporcionamos más detalles para no perjudicar a los agricultores.)

En conclusión, tal es el poder del financiamiento (cuando está en manos de muy pocos) que fácilmente se abusa. Estamos seguros que se trata de una pésima estrategia de negocio para la parafinanciera en cuestión y que, si no se pone a reflexionar y competir por calidad y servicio, en no muchos años va a caer por el propio peso de este tipo de conductas. Sin embargo, en el corto plazo, limita seriamente las opciones de compra de los productores. En este sentido, los comentarios de la representante de la FAO son muy atinados.

En otras regiones, donde la agricultura es menos comercial, la concentración entre proveedores y comercializadores es mayor y por lo tanto, la competencia menor. Si incluso en uno de los graneros de México, Sinaloa, los acopiadores pueden tomarse la libertad de pagar a los dos o tres meses, ¿cómo estará la situación en los muchos valles donde solo hay un comprador de grano cerca? Ahora bien, la cuestión tal vez no es solo de los acopiadores, sino de los industriales y del propio Gobierno (por medio de DICONSA) que compran el grano y que en el caso de DICONSA, han llegado a pagar ¡a más de un año después de recibir el grano!

Como insinué líneas arriba, creo que las cosas ya empezaron a cambiar para bien. Hace dos décadas todavía, muchos productores tenían acceso a un solo proveedor de semilla, PRONASE. Hoy hay competencia. Necesitamos fomentarla más. Necesitamos llevarla al ámbito no solo de los insumos físicos sino también de los servicios, como el financiamiento. En un próximo artículo reflexionaremos sobre cómo fomentar la competencia sana. Desde ahorita ya estamos viendo por dónde se asoma la luz al final del túnel: Cuando se dejaba el Gobierno solo (DICONSA, PRONASE, además de BANRURAL, FERTIMEX, etc.) no había competencia. Cuando se dejan los proveedores solos, algunos se prestan al abuso. No habrá más que erradicar los últimos vestigios del paternalismo, formentar la educación, información y responsabilidad de los productores, para que sean ellos quienes exijan e impongan la sana competencia.

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